家居建材卖场导购应该掌握哪些技巧

建材行业随着家居行业的发展，也变得日益*爆，**的导购往往能够为建材加盟店带来更加红*的生意，这就要依托更多的导购技巧，那么家居建材卖场导购应该掌握住哪些技巧呢?

**招、把握人性规律平和面对成交

加盟建材店铺销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的**和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的**实际上只是一种正常的反应，并不是真的**。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，甚至可以把小单做大，把死单做活。

第二招、建立意愿图象自动导航成交

**以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为建材加盟店客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。

第三招、广交**客户量大必有成交

在客户身上存在着80/20法则，即80%的连锁店铺销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。

第四招、找出系铃人一网打尽成交

成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。

在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。

第五招、摸清客户底牌教练帮助成交

那些帮助建材加盟店销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。

第六招、防范销售雷区谨慎才能成交

销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成建材加盟店销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。

第七招、学会人情练达关系决定成交

一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等;“冰上的*深处是深藏的利益”也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。

第八招、把握招标流程逐环掌控成交

建材加盟店中的招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。

第九招、用好三方案例借力**成交

销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏;畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商业社会中，人们*相信的商业信息来源大体也有两个：一上**、**，二就是朋友或关系密切的人;前者因为敬畏面产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行建材加盟店销售工作中必须合理运用的关键因素。

第十招、锻造杀手之间工具辅助成交

对于建材加盟店销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。

对于建材行业的导购来说，掌握住专业知识，才能够为消费者们带来更加专业的介绍，消费者们获得了满意的解答已经服务，才能够对你的品牌留下好印象，这样才能够促成更多的成单量!