专访经销商如何提高盈利水平

经销商作为企业产品到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个*重要的环节，他们在市场中的作用是十分*大的。但是随着经济的发展和酒水行业疯狂的竞争，整个酒水行业市场环境的变化、上游企业的变化、消费者需求的变化和终端业态的变化，使得经销商这个在中国市场上即传统又中坚的渠道力量，正在遭受着：上有厂家加压，风险与投入加大，如：企业对经销商的资金、规模、能力、队伍和管理等全面的要求升级。另外企业在应对经济危机和微利时代的时，除了内部裁员和降薪外，还采取削减经销商的投入;同行竞争的压力，资源消耗加大，如：门槛提高、竞争白热化，比拼耐力;营销成本趋高，经营风险陡增，如：员工工资、员工管理、油价等趋高;下游得罪不起，步履蹒跚，如：市场滞涨客户要求提高，运作难度加大。在重重压力和微利时代经销商要想求得生存和发展就必须不断的提高自己的**水平，那么经销商如何提高自己的**水平呢?

【案例】

李健是山东一县级市场的经销商，有送货车辆5部、业务员和司机各6名，库房800多平方米。他做酒水经销商多年，前几年凭借着自己多年来积累的关系和客户资源取得了不错的发展，但是随着近年来酒水市场竞争的白热化，来自上游企业的压力、同行之间的竞争、营销成本趋增和下游客户要求的提高等使得李健公司的销售额和利润逐年下降。如：面对经济危机企业减少了对该市场的投入，并降低了成熟产品的利润。随着终端竞争的加剧，而自己运作思路、模式和员工销售技巧却没有提高。使得自己的员工每天出去卖货的利润还不够他们自己的费用(一辆箱货车配一名司机和一名业务员，**跑60、70公里，**的销售额还不到2000元。所挣的利润刨去2个人的工资和油费)。*初他认为是自己经营的产品品项不够全，于是去年又接了几个新的啤酒和白酒品牌。使得自己成为该县代理酒类产品*多的经销商，通过增加品牌销售额是比以前有所提高，但是公司的利润却还在持续下滑，为此，李健陷入了沉思之中……

发展过程中利润下降的原因

1、营销知识匮乏，运作思路和模式陈旧

随着经济的发展和酒水行业疯狂的竞争，市场在变、需求在变，营销模式也再变，而李健的运作思路和模式却没变，没有通过学习、变革求生，而是消极维持。营销知识的匮乏严重制约了公司的发展，在面对微利时代时，被当地同行新的营销模式打的不堪一击。

2、经营的产品线不清晰

酒水经销商都深刻的知道“**的产品不**，**的产品不**，既**有**的产品少之又少”虽然李健是当地市场经营酒水品牌*多的经销，但没有处理好**性产品和非**性产品的比例搭配并加以实施推广，实际利润并没有随着销售额的增加而增加，几乎*的就是搬运工的*。

3、终端网络管理不善

下线客户众多，由于缺少精耕细作的维护，对销售网络的管理只停留在简单卖货，整天忙于常规配送，无法落实对终端网络的科学管理，如：那些是**型终端、那些广告型终端、那些是竞争型终端、那些是促销型终端。导致核心客户较少，使得终端判反屡禁不止。

4、员工素质低、技能差