商品陈列:无声促销师

2017-09-07来源 : 互联网

沃尔玛开张*日,顾客挤疯了。老百姓关注的是价格,真能“天天平价”么?****的是“5公里死亡圈”之说,真会应验么?沃尔玛与周边家乐福、易初莲花等大卖场的博弈,有声与无声,双招出击。有声的是价格之争,已经拉开序幕。无声的是商品陈列,手段高低,结果尚待时日。

商品陈列,在商品同质化的时代,已成为无言的促销师。高明的商品陈列,提升了商品的附加值,对消费者而言,吸引的是眼球,撩拨的是购物欲望。因此,**品牌无不将商品陈列之道谙熟于心,应用臻妙。

相形之下,我国很多企业和商家对商品陈列的价值还懵懵懂懂,商品陈列设计尚未形成产业,商品陈列设计师大多是半路出家,美工兼任。

这些差距,需要正视,需要追赶。

商品陈列———规矩多

小小一根领带,怎么摆放,也有一定之规。

gh的领带一定是卷成圈,摆放在一个个小方格内;boss的领带一定是挂在架子上卖的;joop的领带却似乎是随意地铺在工作台上……

只因为,它们无言地彰显店家的经营风格:gh以正装为主,领带中规中矩地摆放,传递的是正装的一丝不苟;boss、joop是休闲类品牌,领带挂着卖、铺着卖,张扬的就是那一份闲适。

**上知名品牌对商品陈列**重视。每当新品上市或换季时节,新款时装款式如何搭配、色彩如何和谐、配饰如何出彩,商品陈列师都会专门设计,并将陈列方案向各专卖店发布,散布在世界各地的专卖店必须“照葫芦画瓢”,并将***果摄制成照片等,报请总部确认。而总部也会派遣各地区的商品陈列师,每月、甚至每周,到各专卖店频频巡视。因此知名品牌的专卖店无论坐落何地,面积大小,商品陈列的格局基本上都是一个面孔。

日前,在东方商厦男装部,记者看到**上知名品牌的橱柜设计、背景衬托、灯光布置,都各不相同。这些品牌的“粉丝”即使不看店名,只看商品陈列方式,就知道是那家品牌。

商品陈列师于上世纪80年代兴起于欧美日,是一种**的职业,他们的主要任务就是从商品的色彩、风格出发,运用色彩搭配技术,结合商品的款式风格特点,运用自己的眼光,利用*到的装饰技巧将商品以吸引人的方式陈列展示出来,促进销售。

陈列师*先是设计师,能设计出科学的商场布局、合理的动线,引导顾客的视线流。东方商厦商品陈列师介绍,根据东方商厦建筑物呈圆形的特点,将******安排在店堂四周边厅位置,恰如一个个专卖店形式。中间区域高低墙错落,以矮墙为主,既有边厅专卖店效果,又不阻挡顾客视线。每一个品牌前,开辟一平方米左右的模特区,通过模特服装、鞋、包、配饰等组合,传播品牌的文化理念。

对商品陈列师而言,必须将艺术细胞与经济头脑相结合,既不能为了促销,将商品陈列得满满当当,掩盖了**;也不能追求纯美,让顾客觉得其美得高不可攀。因此,商品陈列应有利于商品的展示,将**商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内,刺激购买。二是有利于提供商品*新信息,有经验的经营者都会将*新商品摆在*前面、*上面,目的就是为了将*新信息告知顾客,以一种无声的方式对顾客进行引导。三是有利于提升商家和商铺形象,一个良好的,陈列有序的、易于购买的商品环境,使顾客看着高兴,拿着方便。因此,货架不宜太高,通道不宜太窄、商品陈列不宜太满。

据有关专家介绍,要达到上述要求,成为一个不错的陈列师,至少需要5年到10年的积淀。

陈列促销———名堂多

很多人有这样的感觉:超市商品虽便宜,但结账时会发现:又花了一大笔钱,很多东西未必一定要买的。

有关研究显示:在大卖场,冲动购物欲引起的消费占40%-70%。而撩拨起你的冲动购物欲的,就是有预谋的商品陈列。

你想买食品,但进了家乐福曲阳店,必须先上二楼,兜完文具、唱片书架、服装、鞋类,才能走到一楼食品区。在易买得银都旗舰店,顾客走入二楼主入口,触目所及就是服装区域,兜大半个圈子才乘上电梯到一楼食品区。

“因为食品是顾客总要买的,所以在陈列次序中就要往后靠。而顾客不一定会打算买的商品,就要突出陈列。”易买得商品陈列师反问:“服装和洗发水,谁应该放在动线的右手位?服装。”

所谓动线,就是顾客进入超市后的行进路线。易买得根据40多年的销售经验发现,大多数顾客进超市后,一是喜欢往右走,二是喜欢往有窗的位置走。因此,行进线右手位的商品较易引起顾客的关注。由于人们往往习惯在服装店买服装,超市销售服装没有大优势。于是服装就要陈列在右手位;相反,由于顾客大多在超市买洗发水,洗发水即使处于次位,也关系不大。

各大超市都把功夫做在非食品上,千方百计通过位置、摆放方式、灯光等商品陈列带动销售。如行进线两旁的端架商品更易跳入顾客眼帘,因此,需要促销的商品就尽量挂在端架上。化妆品区和毛巾区,灯光布置明显比其它区域亮,这是因为在亮光照射下,化妆品更显得晶莹诱人,毛巾显得干净而挺刮,让消费者顿生好感。

尽管在超市中食品*好销,但高超的陈列技巧能进一步刺激购买。比如肉类食品区,不能用日光灯照明,而应用略带红光的灯照明,使肉类食品呈现粉红色,显得很新鲜。

易买得有关人员介绍,为了挑逗起顾客的冲动购物欲望,大卖场在商品陈列上还惯用三招:———相关性陈列。在饮料货车旁,就是萨其玛、薯片等零嘴;离t恤柜五步之遥就是裤子和皮带陈列区。相关性陈列商品,无言地暗示顾客:“喝饮料,怎能不吃点零食?”于是,右手拿饮料,左手就抓起了一袋薯片。买了t恤,不由自主转到裤子、皮带区看看,有合适的就取下放进了手推车。

———堆头(即专题推销打折区堆车中的商品)常换常新。平均每10天左右,主题陈列区的商品就会换颜。夏季的堆头区,时而是各种席子的比拼;时而是各种洗浴用品的集纳;时而是各种饮料的天下,时而又是各种杀虫剂的世界。顾客时时有新鲜感,掏起钱来就利落。

———便宜商品必须是敏感、常用商品。米、油、肉等食品是日常生活必需品,谁也少不了,这些产品打出平价牌,就给顾客留下“这家大卖场东西很便宜”的印象,自然能吸引客流、留住客流。据了解,其实本市还有家大卖场的便宜货比易买得还多,但因为这家大卖场的便宜商品不是老百姓日常生活的常用品,因此,尽管折扣多,但顾客却感觉不到。

陈列名堂多,销售业绩增。据东方商厦市场营运部经理透露,优秀的商品陈列可使营业额增长20%-30%。易买得公关经理介绍,通过商品陈列方式的改变,可提高销售额1%-2%。

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