柜台接待需要掌握什么样的技巧

在我们生活应该都与到过这样的问题吧，作为一名普通的消费者，在我们逛商店的过程中，正兴**高地欣赏淋漓满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，店员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。往往遇到这种情况许多的人都会选择随便应付一下而离开。

现在的大商场，大都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视店员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的店员一向被看做商店的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以，店员素质的高低、接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

1.男女有别

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面也有很大的差别。

男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有叫强的自信心。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不屈追究。男性消费者在购买活动中。心境变化不如女性强烈，他们一般是强大商品的效用及其物理属性，感**彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费着的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推销商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中，女性消费者容易受感情因素的、和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相*购的场面，都可能引发女性消费者、特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后，后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者笔记哦袄强调商品的外观形象及**，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者都东店、进西店，比来比去，挑挑捡捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以店员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务，不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

2.察言观色

店员职业的特殊性，要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上，揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性地进行接待。

.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断

不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工薪阶层喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢****的商品。当消费者临近柜台时，营业员从年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，并有针对性地**介绍商品。

.从视线、言谈、举止上判断

眼睛市心灵的窗户，言语是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露，能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这样消费者，店员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，由于犹豫不决上午消费者，一般属于顺从型的性格特征，*立性较差。对于这类消费者，店员应耐心周到，帮助其挑选，并适当地加以解释，促使其作出购买决定。

.从消费者的相互关系上判断

消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，店员要设法弄清楚以下情况：

1)谁是出*者。有些时候符合出*者的医院是很重要的。

2)谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品起决定作用。

3)谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出*者，但对商品选定起着重大作用。

在了解了上述情况以后，店员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“主心骨”，然后以“主心骨”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

3.把握时机

“主动、热情、耐心、周到”是店员接待消费者的基本要求。但主动、热情接待消费者应抓住*佳时机，做到恰到好处。

.消费者进店临柜时

一个**的店员在消费者进店临柜时，应能准区饿地观察判断出消费者进店的意图，并能予相应的招呼和服务。进店临柜的消费者从购买意图上分为三种：

**种是有明确购买目的的消费者。这类消费者目标明确，进点后往往是直奔某个柜台，主动向店员提出购买某种商品的要求。对这类消费者，店员应主动接待，热情地帮助挑选所需商品。

第二种是有购买目标但不明确的消费者。这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。对这种消费者，店员不要忙于接近，应让他(她)在轻松自在的气氛下自由观赏，看他(她)对某中商品发生兴趣，表露出中意神情时，再主动打招呼，并根据需要展示商品。店员不能用客气的目光跟踪消费者，或忙不迭地追问消费者买什么甚至把商品递给顾客面前，挡住顾客的去路。这样往往会给敏感的消费者造成一种**感，使其产生凝虑心理，导致**购买，搪塞而去。

第三种是没有购买打算，来闲逛商店的消费者。这类消费者有的是单个“逛”，有的是结伴“逛”。进店后，有的行走缓慢，东瞧西看;有的行动拘谨，徘徊观望;有的是专往热闹地方凑。对这种消费者，如果他(她)不临近柜台，就不忙于接触，但应该随时注意其动向，当其突然停步观看某中商品，表露出中意神态时，或在商店内转了一圈，又停步观看某商品时，店员就应及时地打招呼了。

.当消费者选购时，消费者选购商品，一般要“看一看、问一问、比一比、摸一摸、试一试”，这是消费者了解和认识商品的过程。因此电源要耐心地帮助消费者挑选，主动介绍，细心战士，不能急于成交，催促消费者。当消费者拿几种商品对比挑选时，店员应站在离消费者稍远的地方，让消费者无拘无束地比较、观看商品，并从消费者的言谈举止中推测消费者喜欢什么样的商品，充分利用自己的知识，满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者介绍。

.当消费者需要展示商品时

当消费者有了购买目标以后，店员应采取适宜的展示方法，使消费者能*大限度地感知到商品的优良品质，激发浓厚的兴趣。如在展示玩具时，要把有趣的造形与巧妙的装置展示出来;在展示新商品时，要把它新的特点展示出来;在展示名牌商品时，应突出其商标及卓越不凡之出等。在展示商品时，为了满足顾客自尊心心理的需要，一般应由低档向中、高档展示，这样便于消费者在价格方面进行选择，提高消费者满意程度，促使交易成功。另外，店员在展示商品的过程中，应尊重消费者的人格，语调与神态应恰如其分，切记不要夸大其辞或吞吞吐吐，给消费者留下不好的印象。

.当消费者犹豫不决时

在很多情况下，消费者由于手各种因素的影响迟迟下不了购买决定。接待者类消费者，店员要暗中分析消费者犹豫的原因，使用恰当的语言，使消费者消除疑虑，下定购买决心。如果在商品质量问题上犹豫，店员要耐心介绍商品的原材料、生产工艺过程，以及性能、用途等，使消费者更加了解该商品，或者向消费者**其他商品。

如果在商品价格问题上犹豫，店员在了解消费者经济状况及购买用途的基础上，应有针对性地介绍、展示不同档次的商品。

如果是花色规格不适应，店员应介绍、展示其他花色和规格的同类商品。

其实，店员消除消费者忧虑的方法还有很多，如实际操作法，通过店员的操作表演或让消费显赫亲自试用，加强商品对消费者感官的刺激，消除消费者的疑虑;另外，还有启发式、比较法、经验数据法等，店员可根据具体情况灵活运用。

.当消费者离柜时

消费者买好商品准备离柜前，店员要按消费者的要求包扎商品，快速结算，且不可推脱不管包装。这样不仅会破坏马上成交的生意，甚至会影响消费者从此不再光临此店。在适当的情况下，店员还可以对消费者的选择给予赞许、夸奖，以增添达成交易给双方带来的喜悦气氛，但切忌过分，否则会给消费者留下虚伪、不真实、甚至上当的感觉。消费者离柜时，店员要有礼貌地送别。