云南分站
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温州人会做生意是有目共睹的，从早年的走村串巷，到后来的小商品生产，一个共同的特点就是，善于从不被人注意的事情中找到**的机会。如今，富裕的温州人生活水平提高了，吃的也讲究了，而一些人开始把**的注意力转向了他们。
鳜鱼
记者去采访李学堆的时候，已经进入三九时节，但他还是要经常下到鱼塘里去抓鱼。
记者：“鳜鱼好抓吗?”
李学堆：“抓鳜鱼，鳜鱼它身上有刺，你要小心，如果被它刺到，很疼得的，你不要动，从它头上抓过去，看见没有，这样抓过去就能抓住它。”
鳜鱼是一种底层鱼，一般栖息在水的深层，撒网很难捕捞。李学堆只好将鱼塘的水降到50公分之后，空手下去捞鳜鱼。而且经常是客户一个电话过来就要下水。
李学堆：“客人要 我们要随时给他供应 昨天晚上打了电话过来 我们就得干塘 马上送过去给他们
冬天抓鱼对于李学堆来说是件痛苦的事情，一个鱼塘大约有5000条左右的鳜鱼，他要带着工人在冰冷的水里抓上两个多小时。其实他的鳜鱼在夏季就可以全部销售一空，但是他却有意留下了200多亩鳜鱼放到冬季来卖。
李学堆：“比夏天要低十几元。”
记者：“你的鱼放到夏天卖不掉吗?”
李学堆：“可以，很好卖，夏天*好卖，因为夏天广东的货上不来了，我们这里价格又好，又好卖，但是我们不行，我们要考虑到长期的生意，常年给他们供货，所以我们留一部分，放到春节前后给他们供应，那要少*多少*，整个基地算起来100来万元吧。”
李学堆把一部分鳜鱼放到冬天来卖，不仅每年要少*100万元，而且是自讨苦吃。他这样做就是为**一年到头都有鳜鱼供应老客户。温州人平均每天大约要吃掉5万条左右的鳜鱼，在李学堆没有养殖之前，鳜鱼全部靠广东供应。
李学堆在抓留下的200多亩鳜鱼
李学堆是温州惟一养殖鳜鱼的人，现在他的鳜鱼每斤批发价格大约在30元左右，年产70万斤，占据了温州三分之一的市场份额。但是对于李学堆来说他每年能*到500万，全要指望另外3000亩鱼塘里的小杂鱼。
肖若斌：“经常会到我们这里来，看看饵料鱼，这个饵料鱼生长的怎么样，
天天在那里看，就当自己亲生儿子一样，去看它，一定要把它养像样。”
李学堆这么看重这些不起眼的小杂鱼，都是因为鳜鱼要以新鲜的鱼虾为饵料，他养殖鳜鱼也曾一次次因为这些小杂鱼而失败。
10年前李学堆从事的是海鲜批发生意，当时他只要一接到有饭店点到活海鲜的电话，就会赶紧给送货上门，不仅供货量十分有限，而且海鲜的存放时间一长就开始出现死亡。
李学堆：“做了3个月时间，每一个月都亏20万元*。”
李学堆建议修建活水池来存放活海鲜，但是被很多饭店**了。
李学堆：“我打一个电话你就送鱼，我建什么，不用建。”
一个活水池的造价大概在2万块*。为了使活海鲜**亏本，李学堆决定忍痛自己掏腰包给苍南县内的20多家中**饭店免费修建活水池。
李学堆：“都是在酒店大门口进去，就做在那里，很明显的一个地方，那所有的客人一看过来 ，这个鱼游起来，他眼睛一看就会点这个菜。”
小杂鱼
活水池建起来之后，李学堆发现很多饭店都把鳜鱼做为了自己的主打水产品种。
李学堆：“鳜鱼是主打的，每一天鳜鱼一个酒店来进，都是上百斤进过去的，其它鱼*多是进四五条，五六条养养好看的。”
当时广东批发价50块*一斤的鳜鱼，卖给苍南经销商时一斤升至75块*，是淡水鱼中差价较大的，李学堆想苍南境内水资源丰富，能不能利用起来自己搞鳜鱼养殖呢?于是他南下广州考察鳜鱼养殖。
李学堆：“广东的技术员给我提供，认为你浙南一带绝对是可以养鳜鱼的。”
广东的技术员对温州的养殖条件给出了肯定，李学堆带着5000多条半斤重左右的鳜鱼从广东回到了温州，他选择了在水库里搞网箱试养。
李学堆：“这个鱼很瘦了，瘦的像骨头一样的，它没吃东西就不长肉了。”
鳜鱼摄食的*佳水温在20摄氏度以上，由于水库的底层水温较低，李学堆的鳜鱼根本不进食。1999年他花上十几万元在村子里包下了四十多亩鱼塘，投放了8万多条鳜鱼苗，可是养殖鳜鱼全年的饵料鱼投食量是产量的4到6倍，李学堆四处奔走寻找饵料鱼。
李学堆：“我们河道的捕捞，渔船很多，他们认为说我们这里小鱼多了，你养什么东西啊，不用养，我们每一天用小船给你抓过来，抓过来，一天几十斤，他说，如果我搞几十条的船，一天就几千斤的小鱼送过来给你吃，你还不够。”
渔船打捞上来的小鱼只要八毛一斤，这让李学堆觉得捡了个大便宜，于是他决定甩开膀子大干一场，一次就投进了8万多条鳜鱼苗，按计划鳜鱼4个月后就可以上市了，可是刚养了半个月，饵料鱼又*先出现了问题。
李学堆：“下雨天他不抓了，天冷起来抓没有了，一天有的上百斤，没有时候一斤也没有，好了完了，鳜鱼天天张开嘴巴要吃。”
李学堆
**不了正常供应食物，饥饿难耐的鳜鱼开始自相残杀。
李学堆：“它们一旦肚子里饿的受不了，没有东西吃，看见自己的同类它也要吃，所有的鳜鱼跟它一样大，它吃不进去，再说鳜鱼的身上有刺，身上有刺，鳜鱼给它吃一下子两条全死。”
8万多条鳜鱼就剩下了不到5000条。这时的李学堆终于明白了为什么鳜鱼有如此高的利润，在当地却没有人养，原来问题就出在不起眼的小杂鱼身上。为了彻底弄清广东鳜鱼养殖户的饵料鱼究竟是怎么解决的，李学堆再次去广州取经，发现广东的鳜鱼养殖户都请人专门养殖饵料，可是当他回到苍南找合伙人时，发现竟然没有一个人愿意跟他合作。
李学堆：“有鱼塘的，它空在那里，我叫他养他还不养。”
李希楼：“他不肯定能** 有些农民就不敢。”
为了打消农民害怕赔*的心理，李学堆开出了饵料鱼的鱼苗和饵料都由他来提供的条件，并且**以每公斤5块*的价格收购。可是李学堆接连找了2、3个村子的农民做养殖饵料鱼的工作，依旧没有一个人愿意合作。走头无路的李学堆*后只好请从来没有养过鱼的自己的堂兄李希楼帮忙。
李希楼：“这个事情是没有办法的，他这样说了怎么弄啊，大家都是亲戚，所以说你这样，我就给他大胆去养一年。”
李希楼承包了65亩鱼塘开始养殖以四大家鱼的幼苗为主的饵料鱼，有了亲戚提供保障，李学堆终于在养殖鳜鱼身上*到了第一笔*。
李学堆：“两万多条，两万多条大概，但是那时候65元*一斤，卖了100多万元，100多万元，大概*几十万块*。”
鳜鱼*到了*，无可奈何开始养殖饵料鱼的李希楼这时也惊喜的发现，由于鳜鱼在不同的时期需要喂食不同大小的饵料鱼，一年能接连养上3、4茬，一茬就能*上3、4千块*，这一年养下来他的收益也很不错。
小杂鱼
李希楼：“总共是养了65亩，租金全部除掉还*了85000元*，85000元*在农村来说，一年*了85000元*，这个数目也是不小的。”
在当地养殖饵料鱼一亩田一年可以收益3000块*，与农民养四大家鱼每亩*1000多块*比起来确实要好一些，于是有不少人开始主动找李希楼帮忙说情养殖饵料鱼。
李希楼：“你们是亲戚，你跟他说比较好一些，我以前叫我养我又不敢养，现在我去说，他一定不会马上给我养。”
李学堆：“第二年我就发展到1400多亩的这个饵料鱼基地，一下子就铺开了。”
按照大鱼吃小鱼的道理，李学堆在养殖饵料鱼的品种上也动起脑筋。
李学堆：“因为武昌鱼当时孵化出来的时候，水花的体质比较小，给鳜鱼正好吃，鳜鱼三四两的时候，正好是一个成长期，成长一个期，就像我们年轻人一样，就正好是一个发育期，所以我们必须用白鲢去激发它，因为白鲢很难捕捉的到，鳜鱼很难捕捉的到，它要追，拼命的追，逼得它要满塘跑，这个时候我们正好可以锻炼它的抵抗能力，这个半斤以后，我们后期就全部用这种鱼。”
兵马未动，粮草先行，李学堆按照能够提供的饵料鱼数量，有计划的扩大了养殖规模，就在他觉得一切都已经万无一失的时候，饵料鱼竟然又出问题了。
李学堆：“结果后来我们计划去老百姓那里收购的时候 发现他这个鱼塘一抓怎么没有饵料 到哪里去了
肖云聪：“那边价格高一点，叫我卖掉了，它是当鱼苗卖的，我不知道，我就卖掉了。”
李学堆收购饵料鱼的价格是每公斤5块*，如果作为鱼苗卖出去的话每公斤能多卖3块*，这让不少养殖户开始偷卖饵料鱼。因为收购协议在制定上并没有明确制约这种行为，李学堆只能从广东购进饵料鱼救急。
李学堆把小杂鱼用作养殖鳜鱼的饵料
李学堆：“他说你从我这里调饵料鱼，你这个鳜鱼的本*可能要100元*一斤，我说那也没办法，我现在鳜鱼正好生长期，不给它吃不行，我说你给我发吧 无论花多少*。”
尽管靠广东的饵料度过了难关，但李学堆为此付出了40万元的代价。事后李学堆并没有责备饵料鱼养殖户，为了**饵料鱼的持续供应，他重新完善了收购协议，明确了收购的标准，并且按照成活率的高低和养殖大小的均匀程度设立了500至3000元的奖金。
虽然饵料鱼养殖户的积极性提高了，但也大大增加了养殖成本，使李学堆的鳜鱼同广东鳜鱼相比在养殖成本要高出3、4块*。
李学堆：“我们就考虑到这个广东的鳜鱼，在夏天是没办法运上来的，没办运上来，所以说，我就在这个时间，我争取把鳜鱼上市。”
广东的鳜鱼受夏天天气炎热，长途运输死亡率高的影响，很难进入温州市场。李学堆的鳜鱼借机卖的还算可以，但夏天一过，当广东鳜鱼开始源源不断地涌进温州市场时，李学堆的鳜鱼生意开始陷入困境。
陈成株：“以前就广东便宜，价格会便宜两三元*，我以前全部广东进的。”
成本高，价格降不下来，自然没有人愿意买，可是就在李学堆的鳜鱼生意马上就要做不下去的时候，从事鳜鱼批发生意10来年的陈成株，竟然主动找上了门来要买鳜鱼。
陈成株：“那个时候，他酒店要了150条，寄过来100条，差了50条。”
李学堆：“我二话没说，叫工人赶紧,已经很迟了,到这个晚上大概八九点钟 ,我们都吃完饭，吃好都休息了，工人都洗澡了，我说穿衣服，下去抓50条给他，马上送到他店铺，我亲自过去。”
这件事让一向对价格斤斤计较的陈成株尝到了甜头。
李学堆和工人们在抓鳜鱼
陈成株：“便宜点如果寄过来的话，会死掉，成活率不高，算起来不合算，不合算，算起来和他的价格，算起来反正是一样的。”
虽然这笔生意不大,李学堆却从陈成株的这件事上得到了不小的启发，他想既然广东的鳜鱼不能随时供应，而且经过长途运输到达温州后的成活时间也比自己的短4、5天，自己可以抓住这个机会，发挥优势推出全年24小时随时供货的服务。
李学堆：“酒店可能5点钟要的，我4点钟打电话还来得及，你也可以送得到。”
肖若清：“那广东的不稳定的，他电话打过去，起码要到第二天才能送上来。”
李学堆为了**全年可以提供24小时服务，就算别人出再高的价格，他也不会一次把鳜鱼全部卖光，总要留着让老客户随时可以买到鱼。现在李学堆一年四季都**会为鳜鱼卖不出去而发愁，反倒是小杂鱼依旧牵动着他的每一根神经，离春节一天天的近了，他又开始四处走访饵料鱼的养殖户，为签订2008年的饵料协议奔波忙碌着。
