殷建松：玩具渠道商的“国美”野心

一个做了多年出口的玩具厂**说：“出口要比内销省心得多。国内物流太差，经常粗暴地把玩具摔坏，所以经常需要退货、换货;除此之外，*重要的是要应付经销商各种各样的要求：在赊账和搞促销的费用采用一个什么样的标准、什么时候为他们提供更多的返点，如**衡各个区域经销商的关系，很多国内的玩具生产厂家在这方面的经验几近空白。”

在出口没有受挫之前，很多玩具厂家都不屑于做内销，尽管国内玩具的消费市场在迅速扩大。2008年初开始受到金融风暴的袭击后，外贸渐渐转向不景气，加上出口遇到了各种贸易壁垒，厂家开始越来越重视内销市场。2008年，出口转内销成了决定玩具厂家生死存亡的重要策略。

虽然这两年玩具经销商成长很快，但爱就推门玩具有限公司(下称“爱就推门”)副总经理童元智仍认为中国的玩具销售渠道太窄。“爱就推门”的前身是有十年历史的明智玩具厂、义乌市智商玩具有限公司，一直从事益智玩具的研发、设计、制造。2008年出口受阻后，该公司改组为以国内玩具零售专卖为主，并更名为“爱就推门玩具有限公司”。

现在转做内销，童元智在这方面感慨颇多：“中国玩具市场就像一个人吃东西，眼里嘴里能看到各种厂家的玩具商品，肚子里的消费者也有需求，可是喉管太细，什么都塞不进去。这个喉管就是渠道，渠道不畅通是整个产业发展的瓶颈。”美国跳蛙玩具的总经理Danny，曾想雄心勃勃地进入中国市场，但渠道的不畅通让他却步。