湖南小伙李伟：小本商人三招练就百万身家

专柜销售，曾经化妆品行业中无数经销商眼中的“**”渠道，如今已被戏称为“专柜”——化妆品到了专柜就变成了积压货，像食物放到冰箱里“储存”一样。然而，一个湖南小伙子，只用了一万多元，在不到三年的时间里，破冰前行，成为一位成功的化妆品专柜经销商，实现了****的梦想。

2003年后的日化市场中，生意越来越难做。小厂商希望傍“大款”，找个实力强的经销商;而有实力的经销商则想找个***，****。小经销商生存的空间很小。这种情况下，作为小经销商的李伟从三个环节(产品选择、销售渠道、促销)入手，取得了成功。

2004年李伟辞掉了化妆品销售培训员的工作，开始了创业之旅。两年的工作经验让他体会到小经销商选择产品的艰难，大公司嫌他们没有实力，不愿意合作;小公司嫌他们销量不大，也不愿意合作。创业之初，他没有急于寻找厂家，而是对市场中的化妆品公司进行了分类。目的是寻找到理想的合作伙伴。

李伟很快在广州美博会上找到了两个品牌。一个是法国品牌“O”，价格定位与日本的资生堂差不多，代理价为1.8折;一个是国产**药品牌“L”，与玉兰油差不多，借价为1.5折。除了这两个品牌可能为李伟带来丰厚的利润，他更多的考虑是，W牌用于*占市场份额，起着先锋的作用;O牌为形象产品，由于产品包装精美，可以提升自己的档次;L牌则可成为主要利润来源，因为他在美博会上发现**药化妆品成为了消费主流。而自己所负责的市场中几乎没有，这是一个市场空白。

李伟回到老家Y市后，开始摸市场。Y市的人口约300万人，人均月收入800元左右。有200多家化妆品专卖店，但多数卖的是杂牌，店面装修很差，促销员大多不懂肌肤护理知识。顾客似乎更习惯于自己看说明书。而全市*大的几个超市专柜早被一些知名厂商*占了。

经过深思熟虑，李伟选择了专卖店。为了**铺货的有效性，他将Y市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行ABC三档分类。A类为知名度高，销售量大的专卖店;B类为知名度较高，销售量较大的专卖店;C类为知名度一般，销售量小的专卖店。他认为*好的渠道是B类专卖店。因为B类专卖店有相对稳定的顾客群体，能**回款，而且它们缺少与A类专卖店竞争的新品。同时数量在Y市相对于A、C类专卖店又是*少的，适合铺货。如果成功打开B类专卖店，自己就可以在市场中站稳脚跟，同时还能具备发展的潜力。